反応率をあげる心理学テクニック！

こんにちは、ヒロです。

 

【損失回避バイアス】って御存じですか？

コピーライティングにおいてベネフィットと共に

非常に重要視されているテクニックの一つです。

 

 

この二つのテクニックを駆使する事で貴方のコピーが

大きく変わり、見込み客を上手く刺激する事で商品やサービス、

提案を強力にアピールする事が出来るのではないでしょうか。

 

 

ベネフィットとは

簡単に解説するとお客様がその商品等で得られる

メリットのこと。

 

 

貴方の商品やサービスなどを使用する事によって

どの様な悩みが解消し、どの様な欲求が満たされ

未来において何が得られるかということを

ベネフィットといいます。

 

 

損失回避バイアスとは

よく出て来る例えですが、

コインを使ってゲームをするとしましょうか？

コインを投げて表が出たら、あなたは、1万円獲得します。

 

裏が出たら、5000円支払います。

勝負は1回限り。

 

あなたは、このゲームに参加しますか？というものです。

 

 

多くの実験で証明されていますが、このようなゲームには、

勝った時の報酬が2倍にもかかわらず

 

ほとんどの人が参加しないことが証明されています。

 

 

この実験から解かるように、人は、何か得られる場合と、

何か失う場合とでは、失いたくない方を選ぶ

傾向にあるようです。

 

 

「人は、得る喜びよりも、失う痛みの方が

2～4倍大きいと感じる」

 

と行動経済学や社会心理学の実験で証明されています。

この心理が【損失回避バイアス】です。

 

 

では、どのようにして見込み客の反応を高めて行くために

この【損失回避バイアス】を使う方法には、

大きく分けて3点あります。

 

それでは、具体的に解説していきます。

 

 

損失回避バイアスの使用方法

1、恐怖や不安を明確にする。（フィア・アピール）

 

見込み客に恐怖や不安を明確にし、どうすれば、

その恐怖や不安を回避できるかを提案するテクニック。

 

「私のオファーを断ると貴方は、こんな大切なことを

失いますよ」

という事を伝えます。

 

【注意】

人間は、強すぎる恐怖は記憶から消してしまうということです。

あまり使用しすぎたり強すぎるとかえって逆効果です。

アドバイス程度にとどめるのがポイントです。

 

 

人間は、得をするよりも損をする事を嫌がります。

 

 

従って

「この商品には、こんなメリットがあります。」

「この商品を手に入れないとこんなデメリットがあります。」

といった場合、後者を選ぶ方が断然多いのです。

 

 

なのでこれからあなたが販売する商品等には、

必ず何か1つ以上「損をすること」を入れておくとよいでしょう。

 

その「損」を改善する商品が紹介されていれば

必ず反応や成約率も上がるでしょう。

 

 

2、リスクを取り除く。（リスクリバーサル）

見込み客が商品等を買う場合、何について迷うかというと

この商品を買って損をしたくないという事です。

 

価格が大きくなればなるほどその心配は大きくなります。

 

先程もお伝えしたように人は、得する事より損する事の方が

2倍以上強いので、迷えば買わない可能性の方が高いのです。

 

なので見込み客のリスクを取り除く必要があります。

 

例えば、「全額返金保証」 「無料お試し」など・・・

このことをリスクリバーサルと言います。

 

 

少しでも見込み客のリスクを取り除く上で

このリスクリバーサルは、非常に効果的です。

 

 

従って買わない理由をなくすほどの魅力的なオファーを

考える必要があるのではないでしょうか。

 

※効果的なリスクリバーサルとは、「お客様目線」であること。

「いつでもすぐに電話一本で解約できる」など

 

 

3、希少性の演出

もし見込み客が貴方の商品等に魅力を感じているならば

その提案を失うことが、見込み客にとっての

「損」という事になります。

 

 

従って、コピーのクロージング（締めの部分）の段階で

貴方の提案を受けられるのが「残りわずか」や「今しかない」

と伝えなければなりません。

 

「期間限定」 「数量限定」などのオファーを設定し

キャッチコピーで希少性を演出などさらに反応は、

高くなるでしょう。

 

 

見込み客の反応率等を高めるためには、

「ベネフィット」 「損失回避バイアス」を上手く使用して

コピーを作成することは、必須です。

 

 

 

「損失回避バイアス」では、

1、恐怖や不安を明確にする。（フィア・アピール）

 

2、リスクを取り除く。（リスクリバーサル）

 

3、希少性の演出

 

こちらの3つを意識して見込み客にオファーを提案しては、

いかがでしょうか。

 

 

最後までありがとうございました。

 

ヒロ